心理学

やる気を高めてくれる「モチベーター」について勉強してみた。

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メンタリストDaiGoさんが放送で紹介してくれた話をアウトプットしたいと思います。会社や学校、子育ての場面など幅広くやる気を高めてくれる人「モチベーター」という人は活躍するようです。そして周りを動かすことで思い通りに事を成すことも可能になるのではないでしょうか。

モチベーターはどのようにして人を動かして言っているかという話です。

モチベーターは物をあげるのがとても上手い

「これ買ってきたから食べて」、「飴あげる、ガムあげる」とか、なにか物を先にあげる人というのは無意識にしろ、相手から好感を得やすいということが分かっています。
ショーン・エイカーらが行った実験で、ある病院で診察の前に患者が医師にキャンディーをプレゼントするとどうなるかという実験がなされました。
その実験の結果、キャンディーをあげるだけで医師は2倍も正確に診断するということがわかりました。
つまり、キャンディー(プレゼント)をあげることによって好感度が上がり親切な対応で観てくれるようになる。ちょっとした物で相手を動かすというか、好感を持ってくれるというのを知っていると人付き合いにも応用できそうですね。

レストランなどで、飴をくれるお店がありますが1つであげるのではなく、2つあげるとチップの量が増えるそうです。2つ目をあげるときにあなたは「特別な人」、「良いお客さん」という感じで渡すとなぜだかチップの量が増えるそうです。日本ではチップ制度はないですが、そういったことをしてもらえると常連になってくれそうだなと思いました。

ご褒美は突然やってくる方がモチベーションを保ちやすい

ご褒美があることで、モチベーションを保てたりしますがそのご褒美のあげ方(インセンティブ)も1つ工夫することでモチベーションを持続させやすい方法があるそうです。
それを話す前に重要なこととして、

人の内発的動機付けはご褒美によって損なわれる:心理学者 リチャード・E・ニスベット

内発的動機付けというのは「やりがいをもってやっているコト」です。つまり、頑張ったら~~をあげるというご褒美によって人のやる気は損なわれる。なので、頑張ったことに対しての「サプライズ」としてご褒美をあげることでやる気も損なわれず、「ご褒美が欲しいから頑張る」ではなく「やりたいことをやり成果をあげられた結果」ご褒美が付いてきたという自分の目的を見失わないことが重要なのだと思います。

子供に勉強してほしい時はお願いよりも、動機付け

子供が勉強してほしい時、どんな風に声かけをするかということがテーマとなります。
「やりなさい!!(強制)」、「先にご褒美をあげる」という方法があると思いますがどちらかは使ったことがあると思います。
そして3つ目の勉強をさせる方法として「興味をそそらせる」こと。今の心理学でもこれが一番良くマストだそうです。つまり、親は勉強をすることの面白さ、出来ないものが出来るようになる、勉強していて楽しいと思えること、友達からすごいとか、勉強に対して楽しいと子供自身が思えるよう動機付けさせることが大事。
寒い日のおつかいなんてイヤだけど、凧あげとかバトミントンなど自分がしたいことだったら寒い日でも外にいって遊びに行く。子供の心を動かすというのは多くは興味、関心をスライドさせてあげることが大切なようですね。

 

人間は好き嫌いに関係なくお返しをする生き物

お返しをするという心理は、好き嫌いに関係がなく働く:心理学者デニス・リーガン

つまり、返報性の原理が働くということで、嫌いな人であっても好きな人であってもプレゼントをあげると受け取った方は要求を聞き入れてくれる確率は同じであるということ。
これが、面白いのは嫌いな人からであってもプレゼントを受け取るとお願いを聞き入れてくれること。理由としては、お返しをしない人間だと周りに思われて大事な人からも周りからも嫌われることを恐れ、たとえ、嫌いな人であっても世間体のようなものを無意識に考えてお返しをしないといけないと考えてしまう。

 

失う事を恐れる人間の真理を使った最強のインセンティブの上げ方

これがすごくおもしろかった。確かに、これやられたらモチベあがるわぁと僕自身も思ってしまいました。そのやり方は、

インセンティブは成功したらあげるより、失敗したら取り上げる方が効果が高い:ウリ・ニーズィ&ジョン・A・リスト

端的に言うと、学生が対象でグループを5つ分けて実験。インセンティブのあげ方、内容などを変えたものを各グループに割り振る。その結果どれが一番成績が高くなったかを判断したものになります。
その結果、Aグループという 20ドルを渡すが前回よりも成績が下がったらとりあげる
というグループがもっとも成績が高くなったという研究です。
人間は、利益が入る事(チャンス)よりも、自分が既に持っているものを奪われる、失うことの方が恐い。
考えただけでも、モチベーションがあがることは間違いないのではないでしょうか。

 

プロスペクト理論を使った面白い目標達成法

これを行う前にパートナーを見つける必要があります。友人でも家族でも恋人でも信用できる人ならだれでも構いません。まず、自分が欲しいと思っていた物を先に買ってしまいます。そしてパートナーと約束事を決める、その約束が守れなかったらその買った物をパートナーに没収されてしまう。これは一人で行うよりお互いがそういった決め事をしてやるとフェアで目標も達成しやすくなるでしょう。

 

他人と比較評価と自分の成長度合いの評価

他人と比較して評価をしてしまうと一方には簡単に「駄目な人」と烙印を押してしまいがち。そして他人と比較した場合劣ってしまった人は自分がどこまでできいて、何が出来ないのかも曖昧のままにしてしまう。そして、今の評価から落ちないようにミスを減らすことだけを考えてしまう。しかし、この評価の仕方にも研究によってわかっていることがある。

他人と比べられるより、自分の成長度合いによって評価された方が成長する:心理学者ルース・バトラー

まとめると、比べられての評価の場合、思考形態がミスを減らすことを重視する考えに陥りやすくなり、チャレンジ精神もなくなってしまう。しかし、自分の成長具合を評価した場合、もっと能力を高めたいとモチベーションがあがり物事へのチャレンジにも前進するようになる。イメージしやすくする良い例として「スポーツ」がそれにあたります。ゴルフやサッカー、合気道、剣道などそれぞれには技の習得やテクニックを身に着けていく。前は出来なかったが今は出来るようになったと捉えることができる。指導などで人を評価する場合もそうですし、自分を客観視してみる目を養うことは自分の能力アップに欠かせないことだったようです。

 

子供を褒めるときは人格を褒めよう

野口晴哉さんは、子供を褒める時は「的を射て」、叱る時は「的を少しずらす」。そして相手が判る言葉を使って言い聞かせることが大切だと。しかし、最近では褒めることが疎かになりがちで叱る事ばかりに目がいきがち。そして叱られることばかりやるということは、「親からの注意の要求」でもある。また、いたずら自体を叱るのではなく「いたずらの中にある知恵」を褒めよとも言っている。僕も然り、表面の部分は安易にとらえやすいからそこばかりに目がいきがちになってしまうけど子供との対話で重要なのはその「行為自体の内」にあるものであると、僕たち大人は「読み取る、汲み取る、感じ取る」ようなセンサー的なモノを身に着ける必要がありそうです。

そして本題に入りまして、「子供を褒める」時、良い行動をしたから褒める、褒めてあげましょうという教育はあまり意味がないそうです。例えば、人に優しくしたから、良い行いをしたから、など・・・
そして、「子供を褒めて伸ばしましょう」と掲げているが、その本質、どこを、どのように褒めて伸ばすのかという部分が曖昧であるのではないかという意見もあります。それを踏まえた上で「褒め方」によってどちらが道徳的行いが増えたか、という研究がありました。

行動を褒めた子供の10%、存在を褒めた子供の45%が入院している子供にプレゼント(自腹で)をした:心理学者 ジョアン・グルーセック

つまり、「存在=人格(人柄)」を褒められた子供たちは自発的に手を差し伸べ、道徳的行いが増えることが分かりました。たしかに、行動を褒めることも時には大切だと思います。ですが、子供の人柄に目を向けることって意外と忘れがちな気がします。ここで分かったように「プレゼンス(=存在)」にも関心を持つことがいりますね。大人でもこの部分を褒められることは嬉しいはずです。

悲観的な人は悪いイメージを一度しておくと・・・

楽観的、悲観的な人いますが、どちらにも同じような事を言うよりも一度あることを考えさせると行動に差がでることが判ったそうです。

悲観的な人は期待値をさげた方がダーツなどの命中率がアップ:ジュリー・k・ノレム

つまり、悲観的な人には良くないイメージをしてもらった後にダーツなどをしてもらうと良くなるということ。
楽観的な人はその逆。何かプレッシャーを感じる場面がある時などで使ってみるといいかもしれません。

 

お願いを聞き入れてもらうちょっとしたテクニック

お願いする場合は、理由・同情・選択で相手の気持ちに寄り添うと自発的に課題に取り組む:心理学者 エドワード・L・デシ

要するに、相手に関心や興味を持って説得・お願いした方が強制的ではなく自主的に取り組んでくれやすいということです。お願いする側の気配りがあると快く受け入れやすいはずです。

やった方がいいけど、やりたくなかったらやらなくてもいいです、という自主性を尊重すると意欲的に取り組む:ペンシルベニア大学 社会科学者 ジェームス・プライス・ディラード

デンタルフロスを使った歯の手入れを勧める実験で行ったそうですが、この言い回しで患者にすすめたところ多くの人が自主的に取り組んだそうです。整体師なので関連付けて考えてしまうのですが、いかにも野口晴哉さんが言いそうなセリフだと思ってしまいました。こういうふいを突かれるような事を即座にパッと言えてしまう。歯科だけではなくいろんな場面でこのテクニックは使えるはずです。

他人を説得したい場合に使えるテクニック

交渉などというよりは、意見の違う方や自分の意図しないことをやろうとしている人を止めたいと思う時に使えるテクニックです。自分が良いと思ってやっていることでも外から見たら少しずれている時がある、それをそのままやるなというとかえって意固地になってしまう事ってよくあると思います。「なぜそれをしたのか」と言われ方、聞き方によっては態度が変わるというのが答えです。つまり、ここで大事なのは「自主性」。それを尊重してあげるかあげないかが分かれ目になるのです。

理由を聞くと意見は強化され、目的を聞くと態度は軟化する
どうしてそれをしたの?なんでそんなことしたの?と反射的に理由を聞いてしまいますが、その人にとってはその人の正しさがあってしたわけであってそれを頭から否定されるようなことを言われれば言われた方もいい気はしない。理由は一旦度外視して、その行動の目的を相手に話させてあげるとその人の意図がくみ取れるしどうしてそのような事をしたのかや相手の目的を聞いたうえでのアドバイスも通りやすくなる。ここでも相手を理解してあげるという心持が大切ということです。

 

「実現できる」という目標があると人間は動きやすい

人々は求められたこと以上のことはしないことが多いが、具体的で実現可能な目標が示されるとやる気を出す。 組織心理学者:エドウィン・ロック・とゲイリー・レイサム

そして、木材運搬でトラックの60%しか積まれていないところに、94%まで積むように指示を出すと、一か月後には90%まで積載するようになった。

モチベーターとして相手に動いてもらい成果を出すためには、「数字」を提示することでそれに見合った行動をしてくれる。

 

人間は自分の行動が他人にどんな影響を与えるか考える生き物

人間が一番関心があるものは「自分」。自分が周りにどんな影響を与えているかということが一番気になる生き物。それを示した研究が次のようなものがある。

自分の行動が他人にどういう影響を与えるかを強調して伝えると関心を持たれる:ペンシベニア大学 組織心理学者アダム・グラント&デヴィットホフマン

手洗いの張り紙をしてどちらがしっかりと手洗いをするかどうか比較する実験が行われた。
手の清潔さはあなたを守ります
手の清潔さは患者を守ります

というものを張り出した。結果、後者の方が丁寧な手洗いをした。つまり、自分のしたことが人にどのように映るか、自分の取った行動によって周りにどんな影響が与えられるかという見栄のようなものによって人は突き動かされるという事です。しかし、その行動は誰もマイナスではない。というのがみそ。

 

やらされている感は伝染する

上に立つ人は、あなたの言った「言動が伝染する」ということを自覚しなければならない。

生徒に高い点を取らせるように教師に強制すると生徒たちにも「すべき」、「しなさい」などの限定・命令口調が多くなる:心理学者 エドワード・L・デシ

楽しくやっているのとは対照的な「やらされている」。やらされているという時点で自主性という行動は起こらないでしょう。そして、生徒に指導する教師が「自主性」をなくす指導をしてしまうということが問題。前にも言ったように勉強はやらされてするものではなく、楽しさや面白さ、興味などを原動力にするのが本当でその部分を鑑みて指導しなければいけないし、していってほしい。これも、学校だけでなく会社でも「やらされている感」は伝染するでしょう。人を動かすうえで「自主的に」というものに勝るものはないのでしょう。

そして、先ほどもお話ししたように、自主性に任せる場合の方法として「BYAF形式}という方法があります。つまり、「あなたの自由」にしてくださいということ。こういう風にやった方がいいんだけど、「やるかどうかはあなたに委ねます」。これが本当の意味であなたの自主性に任せるということだと。取り組ませ方を一工夫するだけでモチベーションもあがるし、能力的な底あげも同時にあがるはず。聞き上手な人は、相手に話したいだけ話させてその結論に口を挟まないし答えも言わない。きっと「あなたはどうしたいの?」「あなたがいいなら」と言っている。そういう深い話を引き出すのも相手に寄り添う事を自然とやってのけているからだと思う。

 

数学のテストの実験によって分かった緊張によってもたらされるテストの点が落ちる理由

数学のテストをしてもらう実験
A、練習だけど賞金がでる
B、本番で賞金がでる

その結果、本番と言われたグループよりも練習と言われたグループの方が10%高得点:スタンフォード大学 リチャード・アルバート

また、普段成績の良い学生ほど点差が大きくなってしまったそうで、これの理由として緊張、プレッシャーによってワーキングメモリーが減少したことによって点差が落ち込んでしまったということのようです。

緊張によって普段通りの実力がだせなかったということは誰しもあるはずです。適度な緊張を持つという精神力が必要なようですし、送り出す側も緊張しすぎないようにフッと抜いてあげることもいいかもしれません。

まとめ

モチベーターというと少し親しみにくさがありますが、リーダー的な存在のようなものだと思います。人の人生も出会う人によって良い方にも悪い方にも行くと思います。だけれども、それだけが悪いのではなく自分の努力も必要です。自分が未熟だと思う人はどこか誰かに引っ張ってもらういたいという気持ちはあるはず。そして引っ張てもらったら次は自分が引っ張る人になって社会を巻き込んでいく。モチベーターは「人を動かす」だけではなく人の可能性も引き上げてくれるそんな存在なのだと僕は思いました。

 

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